Przekształciła darmową wersję strony internetowej w modowego molocha e-commerce, w drodze do 100 milionów dolarów rocznego przychodu. Ale jak?
W trzecim odcinku wywiadu Beer with a Entrepreneur Daniel Kjellsson spotyka Jane Lu z Showpo. To historia laptopa, dwóch półek z ubraniami w garażu jej rodziców – i ostatecznie dziesiątek milionów dolarów sprzedaży i miejsca na liście Forbes 30 Under 30.
W 2010 roku Jane Lu założyła Showpo na podstawie kariery w księgowości i finansach przedsiębiorstw. W międzyczasie był czas na nieudany rozruch w przestrzeni pop-up store, ale Showpo wykazało niemal natychmiastowe oznaki sukcesu.
W tym odcinku Piwo z przedsiębiorcą Jane rozmawia z Danielem Kjellssonem o tym, jak zacząć od laptopa i dwóch półek z ubraniami w garażu rodziców – w końcu z dziesiątkami milionów dolarów w sprzedaży i miejscem na liście Forbes 30 Under 30.
Daniel Kjellsson: Powiedziałeś, że przed założeniem Showpo patrzyłeś na siebie jako na kogoś, kto nie ma żadnego zapału do przedsiębiorczości, zainteresowania lub wiedzy o modzie lub w ogóle doświadczenia w handlu detalicznym. Więc co miałeś?
Jane Lu: Myślę, że miałam w sobie wiele złości, bo chciałam udowodnić ludziom, że się mylą, kiedy moja pierwsza firma upadła. A także ludzi, którzy powiedzieli mi, że jestem idiotą, odchodząc z pracy w dużym korporacji. To naprawdę mnie popchnęło. Myślę też, że mam dobre umiejętności rozwiązywania problemów. Bycie przedsiębiorcą to często umiejętność radzenia sobie z problemami na każdym kroku po drodze.
Wiele osób rozpoczynających działalność w branży modowej najwyraźniej dąży do szybkiego wprowadzenia na półki wielkich marek. Zrobiłeś coś przeciwnego i nigdy nie zaopatrywałeś się w inne marki tak małe, prawie bez nazwy.
Tak, i na początku nie była to nawet świadoma decyzja. Kiedy zaczynałem, wiedziałem tylko o mniejszych markach hurtowych. Nie pasjonowałam się modą i nie śledziłam żadnych konkretnych marek. Jednak szybko do przodu, marka prywatna jest tam, gdzie najlepszą marżę jest ten strategiczny kierunek, który był głównym powodem, dla którego jesteśmy tak stabilni i rentowni przez tak długi czas.
Inną rzeczą, którą mi wcześniej powiedziałeś, jest to, że patrzysz na siebie jako dowód na to, że „jeśli możesz to zrobić, to każdy może”. I nazwałem to bzdurami. Czy zaniżasz się?
Myślę, że często, gdy podejmujemy te ważne decyzje, czujemy, że jest to oparte na naiwności. Ale po prostu byliśmy na tyle szybcy, zwinni i elastyczni, by podejmować duże ryzyko. I myślę, że przy każdym wielkim ryzyku, jeśli zrobisz to dobrze – tam jest nagroda. Jedną z najtrudniejszych rzeczy w biznesie jest zrozumienie kosztów alternatywnych. Na początku mieliśmy na przykład dochodowe sklepy stacjonarne i zadzwoniliśmy do ich zamknięcia. Chociaż dobrze tam zarabialiśmy. Ale kiedy spojrzysz na koszt alternatywny, łatwiej jest zobaczyć rzeczy wyraźnie. Koszt alternatywny umożliwienia niektórym sklepom stacjonarnym spowolnienia naszego rozwoju w Internecie jest po prostu niedopuszczalnie duży.
Jedną z rzeczy, które uważam za naprawdę interesujące w Showpo, jest to, że od samego początku Twoja obecność w Internecie nigdy nie wyglądała na tak dopracowaną. W przypadku firmy modowej jest to oczywiście rzadkie, a fakt, że masz inne priorytety - takie jak wydajność - jest interesujący z perspektywy założyciela. Ponieważ łatwo jest utknąć w dyskusjach typu „to logo czy to logo”.
Tak. Sam zbudowałem oryginalną stronę internetową i zrobiłem to z dnia na dzień. Na drugą wersję wydaliśmy 700 dolarów. Mam takie podejście do biznesu, w którym zawsze skupiam się na wykonywaniu dużych zadań w pierwszej kolejności. A projektowanie stron internetowych nigdy nie było tak dużym priorytetem jak sprzedaż, zakupy czy marketing. Jestem bardzo zorientowany na duży obraz. Zawsze chcę też, żeby dane przemawiały jako pierwsze. Uruchamiamy dwie rzeczy, testujemy je ze sobą i pozwalamy, aby liczby zadecydowały. To samo z perspektywą mody. Niekoniecznie sprzedajemy to, co osobiście lubię, sprzedajemy to, co chcą kupić nasi klienci. Moja osobista opinia jest nic nie warta.
Wiem, że nadal pracowałeś w garażu rodziców, ponieważ sprzedaż przekroczyła 5000 USD dziennie, 10 000 USD dziennie i tak dalej. Jaki był najwyższy wskaźnik przychodów, kiedy wciąż robiłeś wszystko sam?
Myślę, że zarabiałem 140 000 dolarów dziennie czy coś. To było szalone. Zapełniałem wszędzie skrzynki pocztowe i musiałem jeździć, aby znaleźć skrzynki pocztowe, w których pozostało w nich miejsce.
Czy przy obecnym doświadczeniu e-commerce myślisz, że teoretycznie mógłbyś założyć stronę internetową i sprzedawać prawie wszystko?
Tak. Myślę, że zdecydowanie mogę założyć stronę internetową i sprzedawać wszystko kobietom w tej grupie demograficznej. To byłoby całkiem proste, ponieważ myślę, że bardzo dobrze rozumiem marketing dla tej grupy demograficznej.
Piwo z Przedsiębiorcą dumnie wspiera Hahn SuperDry. Sukces Jane pokazuje, że możesz osiągnąć wszystko, jeśli się na to zdecydujesz i wyjdziesz ze swojej strefy komfortu. Kliknij tutaj, jeśli chcesz również Nigdy nie rozstrzygać!
Prezenter pokazu Daniel Kjellsson ma na sobie okulary Oscar Wylee, koszulkę Citizen Wolf i pilot wyścigowy Halda. Filmowanie piwa z przedsiębiorcą w WeWork Pyrmont w Sydney w Australii.
